| A . Como agem os melhores negociadores |
| - os fatores indispensáveis para o sucesso |
| 1. A obtenção e o uso da informação: |
| - A importância de estar preparado para a negociação |
| - Como obter informação sobre a outra parte |
| - Como e quando usar a informação |
- Estar atento às indicações que a outra
parte fornece: indicações intencionais/ não-intencionais
e indicações comportamentais |
| 2. O tempo - a "pressão" dos prazos : |
| - Como transformar o tempo em um aliado |
| 3. O poder: |
- O poder que o outro lado pensa que você
tem e o poder que você realmente possui |
- Como usar o poder  |
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| B. Os 3 princípios básicos para uma negociação eficaz |
| 1. Colocar-se no lugar da outra parte |
2. Negociar passo a passo - a negociação
é um processo, não é um evento |
| 3. Conquistar a confiança da outra parte |
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| C. Formas de negociação |
| 1. Abordagem competitiva (ganhador - perdedor) |
| 2. Abordagem colaborativa( ganhador- ganhador) |
| 3. Exercício de auto - avaliação para saber qual é o seu estilo de negociar |
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| D. As necessidades reais da outra parte - como conhecê-las |
| 1. Como tornar as necessidades da outra parte ainda mais prementes |
2. Como explorar as necessidades da outra parte para obter um acordo |
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| E. Os 3 erros mais comuns de negociação e como evitá-los |
| 1. Fazer propostas/concessões que não satisfazem as necessidades da outra parte |
| 2. Fazer concessões sem que a outra parte tenha lutado para obtê-las |
| 3. Não reconhecer as mudanças de poder que sempre ocorrem |
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| F. Como lidar com os obstáculos e evitar o impasse |
| 1. Como lidar com as objeções |
| 2. Como responder às objeções |
| 3. Como agir se ocorrer o impasse |
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| G. A importância de levar opções para a mesa de negociação |
| 1. Sugestão de um modelo de "opções" para a negociação |
| 2. Como apresentar as opções para obter maior impacto |
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| H. Como fazer proposta, exigências e contra - propostas |
| 1. Tática, estratégias e técnicas |
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