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HOMERO S. AMATO

CURSO FECHADO - "In Company" e ABERTO - PROGRAMAÇÃO

Homero S. Amato é autor do livro COMO NEGOCIAR - Estratégias, táticas e técnicas para melhor negociar e obter vantagens.


 

 

A . Como agem os melhores negociadores
- os fatores indispensáveis para o sucesso
1. A obtenção e o uso da informação:
- A importância de estar preparado para a negociação
- Como obter informação sobre a outra parte
- Como e quando usar a informação
- Estar atento às indicações que a outra
parte fornece: indicações intencionais/ não-intencionais
e indicações comportamentais
2. O tempo - a "pressão" dos prazos :
- Como transformar o tempo em um aliado
3. O poder:
- O poder que o outro lado pensa que você
tem e o poder que você realmente possui
- Como usar o poder
 
B. Os 3 princípios básicos para uma negociação eficaz
1. Colocar-se no lugar da outra parte
2. Negociar passo a passo - a negociação
é um processo, não é um evento
3. Conquistar a confiança da outra parte
 
C. Formas de negociação
1. Abordagem competitiva (ganhador - perdedor)
2. Abordagem colaborativa( ganhador- ganhador)
3. Exercício de auto - avaliação para saber qual é o seu estilo de negociar
 
D. As necessidades reais da outra parte - como conhecê-las
1. Como tornar as necessidades da outra parte ainda mais prementes
2. Como explorar as necessidades da outra parte para obter um acordo
 
E. Os 3 erros mais comuns de negociação e como evitá-los
1. Fazer propostas/concessões que não satisfazem as necessidades da outra parte
2. Fazer concessões sem que a outra parte tenha lutado para obtê-las
3. Não reconhecer as mudanças de poder que sempre ocorrem
 
F. Como lidar com os obstáculos e evitar o impasse
1. Como lidar com as objeções
2. Como responder às objeções
3. Como agir se ocorrer o impasse
 
G. A importância de levar opções para a mesa de negociação
1. Sugestão de um modelo de "opções" para a negociação
2. Como apresentar as opções para obter maior impacto
 
H. Como fazer proposta, exigências e contra - propostas
1. Tática, estratégias e técnicas
 
I. Negociações individuais e em grupo - as vantagens de negociar em equipe
 
J. Negociações especiais
1.Por telefone
2.Com intermediários
 
K. Exercício prático de negociação envolvendo dinheiro real
1. Planejamento em equipe, determinação de objetivos e desenvolvimento de estratégias e táticas
2. Negociação efetiva com prazo definido
3. "Feedback" e análise
 
L. Os aspectos éticos da negociação
M. Como saber se sua negociação foi bem sucedida: indicativos de uma negociação eficaz

Nota: Durante todo o curso serão realizados exercícios práticos,
com filmes e simulações.

Tel : (011) 5058-6458

Fax: (011) 5058-5121

hsamato@cursoexecutivo.com.br
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